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夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。——孫子兵法之虛實(shí)篇
筆者相信，看到標(biāo)題，很多行業(yè)同仁就在想：到底可行嗎？甚至，還有同仁在笑：呵呵，我在多年前就想到與房產(chǎn)開(kāi)放商的合作了，但是人家是大門(mén)大戶，瞧不上咱們啊。所以，筆者在正文之前，才引用了孫子兵法的一段文字。事實(shí)上，筆者是最看不上紙上談兵之人，動(dòng)輒孫子兵法、鬼谷子縱橫之術(shù)諸如此類等等，口若懸河，貌似彈指之間灰飛煙滅，事實(shí)上非常之無(wú)能。而筆者之所以引用，是想說(shuō)明本案的背景，即目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。
事實(shí)上，拋開(kāi)政策因素不說(shuō)，開(kāi)發(fā)商是一百個(gè)不愿意降價(jià)的，消費(fèi)者心理使然。簡(jiǎn)而言之，消費(fèi)者是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的。如果說(shuō)，房?jī)r(jià)即將上漲，售樓處案場(chǎng)人員一定是忙的不亦樂(lè)乎，反之，如果消費(fèi)者對(duì)房?jī)r(jià)的預(yù)期是降的，消費(fèi)者一定是觀望的心態(tài)。
銀根繼續(xù)收縮，實(shí)業(yè)受原材料漲價(jià)及人力資本提升因素影響，凈利潤(rùn)同比下降，與此同時(shí)，民間資本流通十分活躍，江蘇部分農(nóng)村地區(qū)最高利息已經(jīng)達(dá)到四分，仿佛是一場(chǎng)盛宴。
說(shuō)完了背景，再回到本案。在開(kāi)發(fā)商一路高歌的時(shí)候，你去找他，他自然不作理會(huì)，道理很簡(jiǎn)單，我的房子根本就不愁賣。而如今，已今非昔比。東北部分城市房?jī)r(jià)已經(jīng)開(kāi)始打7折，原本堅(jiān)定不移的開(kāi)發(fā)商也在猶豫了：降，還是不降，這是個(gè)問(wèn)題。仿佛是一個(gè)多米骨效應(yīng)，誰(shuí)都不愿意第一個(gè)松動(dòng)。筆者所在的城市，8月份的成交量慘淡的不可思議，部分開(kāi)發(fā)商終于受不了了，動(dòng)足了腦筋在想對(duì)策，不想談降價(jià)然而迫于形勢(shì)又不得不降價(jià)，于是開(kāi)始降低一點(diǎn)折扣。既然是折扣，也就是原價(jià)是不降的，只是我們?cè)谧龃黉N，既然是促銷，我們是有一定期限的，在規(guī)定期限內(nèi)你不來(lái)，促銷一旦結(jié)束，就享受不到折扣了。零售業(yè)界的朋友們都知道這里面深層次的意思。如此，汽車4S店的機(jī)會(huì)來(lái)了。
汽車房產(chǎn)聯(lián)姻：共贏。
對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，買(mǎi)房送車，這是很好的促銷策略。一方面，目前汽車消費(fèi)已成為主流，而對(duì)于大部分買(mǎi)房的業(yè)主而言，由于剛買(mǎi)房，手頭沒(méi)有足夠的資金再去買(mǎi)車，但買(mǎi)車的意愿是很強(qiáng)大的，買(mǎi)房送車，可以一步到位；另一方面，買(mǎi)房送車，對(duì)于消費(fèi)者而言，又感覺(jué)是不可思議的，于是，就引起消費(fèi)者的關(guān)注，那么，對(duì)于開(kāi)放商而言，吸引眼球的目的就會(huì)達(dá)到了。運(yùn)作的好的話，還引起電視、報(bào)紙等媒體的關(guān)注。媒體之所以會(huì)關(guān)注，原因有二：一、買(mǎi)房送車確實(shí)是很大的噱頭；二、本質(zhì)上表明了房?jī)r(jià)在下降，是當(dāng)下很好的時(shí)事題材。
對(duì)于汽車4S店而言，買(mǎi)房送車，目標(biāo)客戶就很明確了，就是該樓盤(pán)的目標(biāo)客戶。更利好的消息是，人家開(kāi)發(fā)商是大戶，有的是廣告費(fèi)。尤其是買(mǎi)房送車，開(kāi)發(fā)商會(huì)利用一切可用媒體資源進(jìn)行營(yíng)銷推廣。如此，4S店就省下了一大筆廣告費(fèi)。這僅僅是其一。其二，媒體帶來(lái)的影響，目標(biāo)客戶就不僅僅是該樓盤(pán)的業(yè)主了，對(duì)于其他普通顧客，也起到了一定的宣傳作用。
對(duì)于消費(fèi)者而言，不言而喻。
具體，運(yùn)作本案的話，筆者提出以下綱要。
一． 背景
1. 房產(chǎn)政策已經(jīng)非常明朗，多數(shù)房產(chǎn)通過(guò)折扣、免物業(yè)費(fèi)、老客戶維護(hù)等方式來(lái)促進(jìn)銷售，加快資金流動(dòng)。這種促銷方式有一定的效果，但不明顯，沒(méi)能凸顯差異性營(yíng)銷；
2. 汽車銷售促銷也多以降價(jià)優(yōu)惠為主，效果并不明顯；
3. 年前將迎來(lái)部分新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，屆時(shí)新樓盤(pán)都會(huì)推出大量媒體宣傳，同時(shí)必定也會(huì)有折扣等促銷方式。一個(gè)樓盤(pán)的廣告也會(huì)淹沒(méi)在大量的廣告中，效果無(wú)從評(píng)估；
4. 開(kāi)發(fā)商能與4S店合作，推出“買(mǎi)房送車”活動(dòng)，必定會(huì)本地產(chǎn)生相當(dāng)?shù)霓Z動(dòng)效應(yīng)。據(jù)悉，部分城市有此活動(dòng)，姑且不論最終對(duì)銷售有多大促進(jìn)作用，但在宣傳效果方面會(huì)達(dá)到事半功倍的效果，狠狠的抓住了消費(fèi)者的眼球；況且，運(yùn)作良好的情況下，對(duì)銷售有很大的促進(jìn)作用。
二． 亮點(diǎn)
1. 預(yù)計(jì)會(huì)吸引公眾眼球，去售樓處咨詢的客流量會(huì)大幅增加；
2. 預(yù)計(jì)會(huì)引起媒體的關(guān)注，媒體會(huì)以送車活動(dòng)報(bào)道房市走向，深度挖掘其中的新聞價(jià)值；
3. 對(duì)年輕消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，有很大的誘惑力，房子、車子一步到位；
4. 樓盤(pán)定位與本4S店定位消費(fèi)群體一致；
三． 目標(biāo)
1. 汽車消費(fèi)預(yù)期增加數(shù)量；
2. 引起媒體關(guān)注；
3. 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源起到更大的宣傳作用；
四． 方案核心內(nèi)容
1． 樓盤(pán)不再作其他優(yōu)惠政策，活動(dòng)期間即買(mǎi)房送車；
2． 不是送全部車款，是代支付購(gòu)車首付款或50%車款，其余費(fèi)用由消費(fèi)者負(fù)責(zé)；
3． 不要車的消費(fèi)者，在代支付款的基礎(chǔ)上打個(gè)8折或9折作為優(yōu)惠政策；
五． 關(guān)鍵點(diǎn)
1． 很多樓盤(pán)并非開(kāi)發(fā)商直接銷售，而是由代理營(yíng)銷公司具體負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售，因此，首先要說(shuō)服代理營(yíng)銷公司的負(fù)責(zé)人，由代理營(yíng)銷公司的負(fù)責(zé)人與開(kāi)發(fā)商洽談；
2． 因承擔(dān)部分車款而不是全部，故，在媒體推廣上不能直接打折“買(mǎi)房送車”的噱頭。因?yàn)閲?guó)家商務(wù)部在商家促銷規(guī)范中有明確要求，既然是買(mǎi)房送車，就是直接送汽車，而消費(fèi)者無(wú)需承擔(dān)任何費(fèi)用，購(gòu)置稅、保險(xiǎn)上牌等費(fèi)用除外。因此，要在買(mǎi)房送車的“送”字上加雙引號(hào)；
3． 開(kāi)發(fā)商對(duì)于簽訂合同的客戶給予簽字蓋章原件證明，客戶憑此證明確4S店辦理購(gòu)車手續(xù)，4S店要與開(kāi)放商逐個(gè)核對(duì)，以保證真實(shí)性；
4． 對(duì)于不要購(gòu)車的客戶，可以將證明轉(zhuǎn)讓給任何人，但必須到開(kāi)放商處做變更備案，即有購(gòu)車需求的人可以買(mǎi)此證明。利用“黃牛”在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)炒作此證明，即打折賣給需要的人，以起到更好的宣傳效果。
5． 既然是聯(lián)姻，就不僅僅是開(kāi)發(fā)商進(jìn)行宣傳了，4S店也要利用自己媒體等一切資源去宣傳�！�
以上僅僅是綱要，具體，要4S店與代理公司進(jìn)行洽談。當(dāng)然，中國(guó)特色的商業(yè)潛規(guī)則相當(dāng)重要。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，4S店老板要與代理公司的總經(jīng)理進(jìn)行“溝通”，不是叫老板去行賄，而是必要的宴請(qǐng)，關(guān)系增進(jìn)了，那么合作也就是早與晚的區(qū)別了，關(guān)系的緊密程度也就決定了合作的深度。
曾任職全國(guó)某大型流通企業(yè)分公司總經(jīng)理，專注于營(yíng)銷策劃，尤其精于自主營(yíng)銷及異業(yè)聯(lián)盟，有大量成功案例。電郵lxp_hch@sohu.com，QQ 32846123 歡迎廣大朋友溝通交流。